Jak negocjować

negocjacje

Negocjujemy w różnych sytuacjach. Czasem są to bardzo trudne negocjacje w celu ustalenia zasad współpracy, określenia warunków umowy, a czasem chcemy przekonać współpracownika, albo szefa do własnego punktu widzenia. Jak więc skutecznie je prowadzić? Oto kilka rad:

  • dobrze się przygotuj: jaki jest obecny stan negocjacji, co konkretnie zostało już ustalone, jakie były dotychczasowe kontakty z kontrahentem;
  • poznaj punkt widzenia przeciwnika/strony/oponenta i najlepiej już na wstępie zakomunikuj mu wszystko w taki sposób, żeby zdał sobie sprawę z tego, że wiesz o co mu chodzi i dobrze to rozumiesz (może się okazać też, że nie zrozumiałeś właściwie intencji tej drugiej strony);
  • nie traktuj go jak oponenta (przeciwnika), ale jak partnera w rozwiązywaniu wspólnego problemu – staraj się w ten sposób ustawić wspólny front (w razie potrzeby można nawet znaleźć wspólnego wroga);
  • pozwól się wypowiedzieć, nie przerywaj, nie krytykuj (to domena źle wychowanych polityków) – pozostań z kamienną twarzą, bardziej ze zrozumieniem niż dezaprobatą, nawet jeśli zupełnie nie zgadzasz się z tym, co proponuje druga strona;
  • przyjmuj do wiadomości to, co zostaje ci zakomunikowane, co nie oznacza, że przyjmujesz tym samym podawanych argumentów, tj. wysłuchaj, a jeśli coś będzie niezgodne z twoją koncepcją, nie staraj się tego za wszelką cenę odeprzeć „lepszymi” argumentami, ponieważ powoduje to eskalację konfliktu, a nie jego rozwiązanie, czyli znalezienie złotego środka, satysfakcjonującego obydwie strony;
  • po wysłuchaniu argumentów drugiej strony, przedstaw własne (swoje racje) – w ten sposób zamiast negować wprost, będziesz przedstawiał swoje stanowisko (i wizerunek) w pozytywnym ujęciu;
  • nie staraj się za wszelką cenę doprowadzić do rozwiązania wszystkich kwestii, może niektóre warto zostawić na później;
  • każdą ustaloną kwestię (dotychczasowy punkt sporny) podsumuj, również w sytuacji impasu, a następnie zrób podsumowanie wszystkich ustaleń, jako punkt wyjścia do następnego kroku w negocjacjach (następnego spotkania);
  • po spotkaniu zrób notatkę (na gorąco) i wymień się ze stroną spisanymi ustaleniami – podpisane notatki i pisma będą podstawą dalszych negocjacji lub ich zakończenia np. umową.




Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *