Jak negocjować

negocjacje

Negocjujemy w różnych sytuacjach. Czasem są to bardzo trudne negocjacje w celu ustalenia zasad współpracy, określenia warunków umowy, a czasem chcemy przekonać współpracownika, albo szefa do własnego punktu widzenia. Jak więc skutecznie je prowadzić? Oto kilka rad:

  • dobrze się przygotuj: jaki jest obecny stan negocjacji, co konkretnie zostało już ustalone, jakie były dotychczasowe kontakty z kontrahentem;
  • poznaj punkt widzenia przeciwnika/strony/oponenta i najlepiej już na wstępie zakomunikuj mu wszystko w taki sposób, żeby zdał sobie sprawę z tego, że wiesz o co mu chodzi i dobrze to rozumiesz (może się okazać też, że nie zrozumiałeś właściwie intencji tej drugiej strony);
  • nie traktuj go jak oponenta (przeciwnika), ale jak partnera w rozwiązywaniu wspólnego problemu – staraj się w ten sposób ustawić wspólny front (w razie potrzeby można nawet znaleźć wspólnego wroga);
  • pozwól się wypowiedzieć, nie przerywaj, nie krytykuj (to domena źle wychowanych polityków) – pozostań z kamienną twarzą, bardziej ze zrozumieniem niż dezaprobatą, nawet jeśli zupełnie nie zgadzasz się z tym, co proponuje druga strona;
  • przyjmuj do wiadomości to, co zostaje ci zakomunikowane, co nie oznacza, że przyjmujesz tym samym podawanych argumentów, tj. wysłuchaj, a jeśli coś będzie niezgodne z twoją koncepcją, nie staraj się tego za wszelką cenę odeprzeć „lepszymi” argumentami, ponieważ powoduje to eskalację konfliktu, a nie jego rozwiązanie, czyli znalezienie złotego środka, satysfakcjonującego obydwie strony;
  • po wysłuchaniu argumentów drugiej strony, przedstaw własne (swoje racje) – w ten sposób zamiast negować wprost, będziesz przedstawiał swoje stanowisko (i wizerunek) w pozytywnym ujęciu;
  • nie staraj się za wszelką cenę doprowadzić do rozwiązania wszystkich kwestii, może niektóre warto zostawić na później;
  • każdą ustaloną kwestię (dotychczasowy punkt sporny) podsumuj, również w sytuacji impasu, a następnie zrób podsumowanie wszystkich ustaleń, jako punkt wyjścia do następnego kroku w negocjacjach (następnego spotkania);
  • po spotkaniu zrób notatkę (na gorąco) i wymień się ze stroną spisanymi ustaleniami – podpisane notatki i pisma będą podstawą dalszych negocjacji lub ich zakończenia np. umową.




Mądrość dziecka

głowa orła

Wiele nauczyłem się, obserwując swoją córkę. Prostolinijność kilkuletniego dziecka, nieskażona wyuczonymi schematami postępowania, pozwala spojrzeć na wiele spraw z zupełnie innej perspektywy. Przypomina to czasem postępowanie zgodnie z powiedzeniem przypisywanym Albertowi Einsteinowi, dotyczącemu tego, w jaki sposób dokonuje się wynalazków, gdy wszyscy wiedzą, że czegoś nie można zrobić i nagle pojawia się ktoś, kto tego nie wie i robi to.

Tak samo jest z postrzeganiem świata oczami dziecka, odkrywanie go po swojemu, rozwiązywanie problemów w nowatorski sposób, który okazuje się czasem znacznie lepszym, niż stosowany od lat przez starszych. Dziwne? A przecież każdy z nas przyzna, że wynalazek wcześniejszy wcale nie musi być lepszy od rozwiązania wymyślonego w późniejszym czasie.




Druga kwestia to umiejętność czerpania radości z tego, co się robi w i sposób w jaki się to robi. Obserwowałem córkę podczas nauki jazdy na łyżwach (lubi chodzić na lodowisko). Cała grupa radziła sobie już całkiem dobrze, a moja córka dreptała sobie z boku powolutku, od czasu do czasu zatrzymując się i podziwiając ulatniający się z ust obłok pary. Początkowo denerwowało mnie to, bo zachowanie taki trudno było nazwać chęcią nauczenia się jeździć. Po jakimś czasie córka zaczęła coraz szybciej stawiać kroki, po kilku minutach przesuwała się po lodzie coraz sprawniej. Naturalnie ucieszyło mnie to, ale – jak zauważyłem – córkę nie cieszyła szybsza jazda. Cieszyła się za każdym razem, gdy podjeżdżała do mnie i żony, ale potrafiła też skrupulatnie wyliczyć, czego się w ciągu tych kilku minut nauczyła: że potrafiła wstać po upadku, że potrafiła zaczepić czubkiem łyżwy o lód, żeby wstać, że potrafiła unieść wyżej nogę… Zdałem sobie sprawę z tego, że skupiłem się na efekcie końcowym: szybszej i sprawniejszej jeździe, ale nie zwróciłem uwagi, że aby to osiągnąć, potrzebne były małe sukcesy.

Jak często nie zauważamy małych sukcesów naszych współpracowników?
Czy jesteśmy w stanie właściwie ocenić ich pracę, gdy patrzymy tylko na początek i koniec drogi?

Poza tym nauczyłem się jeszcze jednej – o wiele ważniejszej – rzeczy. Jeśli chcemy być niepowtarzalni, oryginalni, jedyni w swoim rodzaju w tym, co robimy, powinniśmy kroczyć własną drogą i to w taki sposób, aby czerpać z tego radość. Sukcesu zaś nie powinniśmy mierzyć miarą narzucaną nam przez innych. Nikt nie powiedział, że zwyciężyć można tylko w jeden sposób. Nikt też nie powiedział, że ustalone przez innych reguły są idealne i w żadnym przypadku nie wolno ich przekraczać. Nikt w końcu nie powiedział, że aby osiągnąć sukces, musimy się namęczyć, nacierpieć, aby każdy docenił nasz trud.